姚波有些感慨地一邊玩著抬杠機一邊說道：“他雖然長得其貌不揚，但卻給人一種特殊的親近感，不像其他的銷售那樣，雖然帶著禮貌的微笑，卻讓人自然產生戒備心理。”
“這一點就很難得啊！”
“其實剛開始他一個勁地介紹抬杠機的缺點時，我是有點懵，不太清楚他此舉的用意。”
“但是在他介紹的過程中，我突然產生了一種逆反心理。”
“他越是不推薦，我就越是想買！”
“再之后，我讓他給我演示抬杠機的具體功能，更是大大強化了我的購買意愿。”
“所以我覺得，這個銷售不簡單！如果不是對顧客心理的精確把控，怎么可能在這么短的時間內就把我給說動呢？”
“不過聽他最后說的話，這顯然是裴總親自教出來的，他自己其實并沒有太多銷售經驗。這就不奇怪了，顯然千里馬常有而伯樂不常有，裴總調教出來的銷售人員，確實是與眾不同啊！”
裴謙：“……”
逆反心理？
越是不推薦，就越是想買？
你……是賤嗎？
裴謙沉默片刻，陰陽怪氣地道：“我覺得你應該好好思考一下，為什么會出現這種心理。”
言外之意是，好好想想自己的腦子是不是還正常。
銷售都告訴你別買，你非要買，這不是腦子進水了是什么？
周暮巖點頭贊成：“確實！”
裴謙愣了一下，然后充滿欣慰地看向老周。
果然，還是有正常人的！
周暮巖顯然也覺得姚波反應過度了，出現逆反心理根本不合理，也不正常。
這對于裴謙來說，顯然算是個好消息！
然而周暮巖沉思片刻，繼續說道：“這種逆反心理到底為何出現，確實值得我們反思。”
“我也和你一樣，產生了逆反心理，同時有一種很強烈的購買沖動。”
“要不是我早就已經買了放在家里，說不定就要去下單了。”
“究其原因，我覺得是多方面心理因素誘導的結果！”
“首先，騰達產品一直以來口碑都很好，不管是貴的產品還是便宜的產品，基本上都有非常獨特的個性，這已經在消費者心中形成了一種先入為主的概念。”
“其次，整個體驗店的環境非常高大上，跟其他的店面拉開了巨大的差距。這種環境進一步強化了‘騰達品牌力極強’、‘產品都是精品’的印象。”
“再次，進店之后的所見所聞，包括大量的顧客人群，銷售們的透明服務，這種不同于其他體驗店的優質購物體驗，都進一步強化了這一印象。”
“種種因素疊加，讓體驗店中的顧客心理已經形成了一種‘這里的產品絕對都值得購買’的潛意識！”
“而這時，銷售卻先介紹產品的缺點或者不足之處，還是用一種非常客觀、公正的角度介紹的，這就會與顧客心中的潛意識發生沖突，刺激顧客產生逆反心理。”
“顧客會覺得，這東西明明很不錯，你卻一直在講它的缺點，你這是什么意思？”
“這種逆反心理會促使顧客為產品‘鳴不平’，要求銷售演示這一產品，或者介紹它的更多內容。”
“隨著產品優點的展現，之前的缺點會被全部沖淡，而且會再次順應顧客心中的潛意識，讓顧客覺得很舒服，覺得自己才是對的。”
“于是，‘這些都是精品產品’的印象得到了進一步強化，讓還未購買這一產品的顧客產生了強烈的購買意愿！”
姚波恍然點頭：“高明啊！”
“這難道就是傳說中的……欲擒故縱？”
“簡直就是一套組合拳，讓人防不勝防！”
“但這樣做也有一個前提，就是品牌一定要過硬，而且所有產品都必須足夠特別、整體口碑必須極高，再搭配上如此狠下血本的店面，才能順利地在顧客心中制造這種逆反心理。”
“原來體驗店裝得這么漂亮不僅僅是為了逼格，也是有實際意義在里面的！”
兩人用非常欽佩的眼光看向裴謙。
而裴謙口罩上面的兩只眼睛則是回之以迷茫。
你們……在說什么玩意……
逆反心理？
欲擒故縱？
別扯犢子，我壓根沒這個想法啊！
這完全是意外，是意外啊！
裴謙輕咳兩聲，解釋道：“話也不能這么說，總還是有一些顧客會被勸退的。”
要真像這倆人說的，那這體驗店也太失敗了！
不僅沒達成勸退顧客的目的，反而達成了比一般銷售更好的推銷效果？
這也太殘忍了，裴謙覺得自己不能接受。
周暮巖點點頭：“嗯，說的沒錯，當然會有一些顧客被勸退。”
“但這恰恰是最高明的地方！”
“這一套組合拳的特點在于‘愿者上鉤’，換言之就是‘不愿者不上鉤’。”
“會產生這種逆反心理的前提是，必須對騰達的品牌高度認可，從潛意識里認為凡是騰達出品的一定都是精品。”
“假如顧客本來就看不上抬杠機，銷售在介紹抬杠機缺點的時候就不會形成逆反心理，而是會強化顧客心中的潛意識，他就更不會購買了。”
聽到這里，裴謙稍微松了口氣。
還行，要這么說的話，情況還不是特別糟糕。
總還是有一些人會被勸退的嘛。
“但是……”
周暮巖話鋒一轉：“對于這種‘不愿者不上鉤’的情況，其實騰達也不虧啊。”
“這些人本來就不喜歡這個產品，不打算購買。就算被銷售忽悠著強行買了，肯定也會后悔，要求退款退貨。”
“到時候不僅產生了退貨等一系列麻煩，還會給顧客留下‘銷售忽悠我’這種不良印象，進而影響整個騰達集團的口碑，讓體驗店這種輕松愜意的氛圍被破壞。”
“反過來，假如銷售先一步大大方方地把缺點講清楚，會讓本來不打算買的顧客覺得銷售很實在，有什么說什么，不是一味地為了完成業績而推銷，而是切實地站在顧客角度考慮是否真的需要這款產品。”
“這樣一來，就算顧客現在不買，也對騰達這個品牌，以及騰達體驗店中的銷售留下了一個好印象。”
“等下次遇到他感興趣的新產品時，他就會變成‘愿者上鉤’的那批人，自愿購買了！”
“從短期來看，雖然勸退了顧客，但卻在顧客心中留下了一顆種子。在未來一段時間之內會逐漸地生根、發芽，將他最終轉化為忠實顧客。”
“這種長遠的眼光，完全符合騰達的一貫作風。”
“太高明了！”
周暮巖默默地對裴總一挑大拇指。
姚波恍然，感慨道：“原來如此，我知道我們門店和騰達體驗店的差距在哪了！”
“不單純在于錢和投入，也不單純地在于銷售人員的素質和商品的品質、類別。”
“雖然在這些方面也存在很大的差距，但這并不是根本原因。”
“根本上的差距在于，整體的協同性！”
“我們在考慮提升門店購物體驗的時候，聚焦的往往都是非常片面、非常淺顯的地方。”
“比如，給門店裝修一下，換換燈光，讓顧客的購物體驗更好；組織銷售人員培訓、提升他們的專業技能；更改一下門店的區位和店內布局，提升人流量……”
“但這些舉措都太片面、太淺顯了，雖然會起到一定的效果，但無法從根本上解決問題。”
“感謝裴總，提供了一個全新的、更高維度的思路！”
“體驗店和門店，作為品牌向顧客展示的窗口，到底能起到多大的作用，是多方面因素共同發揮作用的。”
“品牌形象的塑造、產品的規劃、體驗店的裝修和布局、銷售人員如何推銷……這些看似關系不大的點，其實是緊密關聯的！”
“只有將他們全都統一起來，納入整體考量，才能形成這種奇妙的化學反應，讓體驗店也變成品牌塑造的一部分，給顧客最棒的購物體驗！”
“裴總，太感謝了，這次來騰達體驗店真是不虛此行，學到太多東西了！”
姚波不由得雙手握住裴總的手，眼神中滿是感激之情。
金鼎集團的門店近年來每況愈下，一直是金鼎集團的一塊心病。
為了解決這個問題，金鼎集團也想過很多種辦法，比如對門店裝修、培訓銷售人員、挖競爭對手的銷售人才、嘗試著開網店等等。
但全都不成功！
雖然稍有起色，但仍舊無法對抗大勢。
今天看了騰達的體驗店，又跟周暮巖這么一分析，姚波突然明白了金鼎集團門店和騰達體驗店的差距所在，也明白了自家門店的癥結所在。
之前困擾的問題得到了答案，簡直有一種撥開云霧見光明的感覺！
當然，知道了，不一定就能解決。
騰達體驗店如此成功，最根本的還是靠品牌和產品力，如果沒有相應的產品力做支撐，貿然學習騰達體驗店的銷售模式，肯定會死的很慘。
如果產品質量不行，那么銷售的“假勸退”立刻就變成了“真勸退”，門店的銷售額怕是要一瀉千里了。
所以，這一模式不見得就能解決金鼎集團目前的問題，甚至有可能適得其反，畢竟金鼎集團的品牌號召力和產品力，跟騰達還是有很大差距的。
但不管怎么說，裴總在騰達體驗店的處理方式，確實向姚波展示出一種全新的、之前從未考慮過的可能性。
這相當于是讓他能夠站在一個更高的視角，找書苑 www.ｚｈaoshuyuan.com重新審慎地觀察自家門店的問題。
就算無法立刻解決，也總算是撥云見日、向前邁進了一大步！
看著姚波滿臉激動地握著自己的手，甚至有些忘乎所以的表情，裴謙陷入了呆滯狀態。
這特么也行？
本來以為銷售集團的培養是騰達的長遠大計，培養好了能大筆花錢的同時大幅降低營業額，所以裴謙才下了這么大的功夫，又是讓田默背銷售準則，又是給田默開體驗店練手。
結果，這大型體驗店試營業的第一天，就已經翻車了？？？
裴謙不由得想起之前孟暢所說的話。
到體驗店門口看了一眼，就知道這個地方肯定會火！
那時裴謙還很不服氣。
你知道體驗店里邊什么情況么？就覺得它會火？是不是太一廂情愿了？
現在證明了，孟暢并不一廂情愿，相反，他看得很明白。
一廂情愿以為體驗店不會火得，似乎只有裴謙自己……
裴謙不由得仰面望天，無語凝噎。
啊，一個多么令人悲傷的故事。
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